【實務】怎樣5秒吸引買家進入你的展位？

2019-09-23

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在展中，當潛在客戶經過你的展位時，你只有短短3-5秒鐘的時間來吸引他們的眼球。在這有限的時間內，你必須迅速地做到如下幾點：
1.使他們駐足，告訴他們你是誰，你賣什么東西。

2.使他們對你的產品產生興趣，告訴他們你的產品和服務會給他們帶來什么好處。

3.使他們對你的公司及團隊成員產生信心。

4.使他們深信應該選擇你，而不是你的競爭對手。

展臺人員的肢體語言和明確的展位訴求是吸引買家進入展位的關鍵要素。
    作為參展商，在展中你的舉手投足、衣著打扮、風度儀態等表現出來的非語言交流都會在短短的3-5秒鐘之內給客商留下第一印象，成為買家是否會走入這個展位的關鍵因素。這和所有的人和人接觸一樣，需要眼神的交流。同時，是否有人準備好迎接、接待客戶，你給人的第一印象是“歡迎光臨”還是“我很忙”。真誠的微笑及外向型的身體語言都可以傳達友好和熱情好客的信息。買家都希望自己是受歡迎的。簡簡單單的一句“請進來看看我們的新產品吧”，足夠讓客人感到受重視，并愿意接受邀請進入展位。非語言的交流是指展位裝飾、色彩搭配、小贈品挑選、統一制服，宣傳目錄、POP、展位清潔整齊、參展人員的整體形象和舉止，這在展中的交流是無聲勝有聲的。展臺人員的舉止是否專業，決定了能否在開場白階段就獲取買家的尊重。同時，展位人員必須誠實正直、充滿自信、擁有專業的產品和服務知識、有了解客戶及其需求的技能、能用專業英語與買家交流，這些都是促使買家走入這個展位的關鍵因素，否則買家將會與你擦肩而過。

當了解或確認客戶來自某一國時，用該國母語“您好”作為開場白也是個不錯的選擇，它能使你快速消除障礙，進入溝通平臺。

    怎樣的開場白能吸引買家？展會中由于時間有限，在短短的幾秒鐘開場白中吸引和評估買家，這對每一個參展商來講都是個很大的挑戰。同時，買家也要在這個短暫的時間里評估供應商的專業性和吻合度。
    所以在開場白的溝通中，買賣雙方交流一些與產品、專業關聯的信息是必不可少的，避免直接銷售談價格。如果公司展臺代表能主動接近并歡迎買家來到展位，然后問一些與專業關聯的背景問題，如主動詢問客戶來自哪里，是零售商、批發商還是進口商或采購辦事處，這樣就會了解買家來自哪個市場、產品直接或間接轉銷給誰。當知道買家來自美國，就應該告訴買家公司哪些產品符合美國市場的標準，并向買家展示這些標準及其產品的高品質、專業性和實力。這樣買家就會知道你了解他們的市場，熟悉他們的質量標準、法律標準及安全標準。這會使買家非常有信心與你繼續討論產品及其價格，并覺得你非常專業。銷售來自發問和傾聽。在討論產品價格之前的開場白，交換一些與產品、行業、專業關聯的背景問題，有助于日后成交。供應商在展位里應充分展示自己的優勢，有效運用發問和傾聽與買家進行溝通，以確定是否可以將銷售機會轉化成交易。

    在與客戶溝通時，應該如何運用語言引導他們對產品感興趣？有的銷售人員在談客戶時，往往會使用“我們的產品比同樣的產品價格要低”，或是“您如果選擇我們的產品，會給您一定的優惠”的說法……這樣做是否能留住客戶呢？
    針對這種問題，筆者曾采訪過Canadian Tire上海的采購辦事處總經理Mike DePaul。他說：“在展會中經常出現的情況是有人試著在過道上把我們攔下，然后說這件或那件產品我們能給你最優惠的價格。但是這并不是我們想要聽到的。價格只是產品價值鏈的一部分，如果只談價格，我們會認為這些供應商對構成產品價值的其他重要部分也許并不了解，其實不僅僅是價格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應商的開場白令我們掃興的原因。

    那么，怎樣的開場白內容能促使買家有興趣繼續與你交流呢？Mike繼續給我們講了一個案例。
    “我們在參加器具展的時候，碰巧遇見一位供應商，他告訴我們他們公司是許多知名品牌的OEM商，而這其中一些品牌是我們經常采購的。這對于他們生產高質量產品的能力是很好的證明。此外，他就客戶的需求給我們做了詳細的解釋。比如，這一行業的客戶正尋找這種功能的產品，他們表現出對客戶需求的了解，之后又給我們展示了該產品。當他們知道我們來自加拿大，又談了加拿大和北美市場的需求。這給我們留下了深刻的印象。同時他們還向我們講述了怎樣的獨特產品和促銷活動能讓當地客戶滿意，令競爭對手望塵莫及。這就是他吸引我們的地方。這樣，我們就會繼續和這位供應商深入討論更多的話題，包括了解他們生產的產品在我們市場上的生存能力等。他們不僅在展會上吸引了我們的注意，隨后又非常迅速地跟進并給我們展示了他們可以提供的產品。到目前為止，這是最好的一次經歷。”對于買家來講，什么樣的參展商或展臺銷售人員是他們最信任的呢？從上述案例看，買家對那些“顧問專家”型的銷售人員情有獨鐘。他們知道，這樣的銷售人員是根據客戶的目標，而不是自己的產品特性來制訂解決方案。當你向客戶詢問其目標及選擇標準時，客戶就會判斷銷售人員是把他們的需求放在什么位置上。因此，在向客戶推銷自己的產品時應站在客戶的角度上考慮與解決問題，扮演顧問和專家的角色。

    在商展上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶上門；另一種是主動出擊，招呼邀請客戶。
    大部分參展商選擇了第一種，這使他們錯過了很多銷售機會。因為有些買家過于害羞，有些對于你展會的訴求、賣點與他們的關系模糊不清，有些被展會琳瑯滿目的展品看花了眼而無從選擇。這時，你主動積極上前接觸是最佳的溝通策略。先打招呼“warm up”。歐美客戶非常喜歡互動，你不需要太拘謹，不需要對方說什么都“Yes，Yes”。在溝通中要稱呼對方名字，假如你在對話中經常稱呼對方，對方也會稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對你有印象。作為銷售人員最重要的口頭溝通是開場白和結束語。因為人們在溝通時易于記住剛開始和最后發生的事情，所以銷售人員與客戶溝通時，要特別注意開始時的禮貌寒暄和最后的結束語。

    在展中大多數的展臺銷售人員都是在簡單問候的開場白后，就立即進入了產品的操作演示階段。這樣的銷售非但無助于你成交，反而會讓你處于被動局面，使買家對你的產品興趣消退。在沒有了解客戶的背景、興趣前的銷售是徒勞無益的。應在開場白中簡單地評估客戶、了解客戶對產品的興趣后進行個性化銷售，為客戶提供解決方案，通過觀察客戶的反應來調整下一步策略。

    避免用類似“May I help you”開場。如果客戶回答“NO,Thanks”或“Just looking”你就幾乎無話可答。有時候客戶一聽到就離開。
    問“開放式問題”，用“如何”、“什么”、“何時”、“在哪里”、“為什么”等詞開場：

What are you looking for today?

What challenges bring you to the ABC show?

您最在意展會的哪些方面？

您最希望在展會見到誰？您是哪里人？您的客戶群體是什么？

您有沒有參加過同類的展會？

您為什么覺得不好？

在展會的第二天，你可以問：

What do you think about the trade show?

Did you find everything you need exactly?

你問這些問題很容易從客戶那里得到你們整個行業的情況，客戶的觀點對你是很有價值的。同時，你也間接地問客戶還有什么東西沒有找到，說不定你可以幫上客戶，假如你剛好也有這種產品的話，客戶也許就會把訂單下到你這里。

總之，你在和客戶溝通時一定要與之互動。避免在展中的開場白中問類似日常天氣、身體等毫無意義的問題，這會阻礙你進入主題。
 

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